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科利圆”利从哪儿来?

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最后更新: 2015-05-18
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“科利圆”利从哪儿来?

《 农民日报 》( 2014年06月16日   07 版)

 

 

    余宏章 文/图

数日前,笔者去湖北宜城市流水镇移民新村及邓林街道办事处,考察那里的棉种市场,棉田长势,汽车在丘陵与平原间起伏前行,一望无际的棉花西瓜套种大田不断延伸,由于全部采用地膜覆盖栽培,映入眼帘的是白皑皑一片,疑是满地雪景,非常壮观。

宜城市的两位代理商薛加敏和余汉卫向我们介绍,近几年来宜城市的植棉面积保持在20万亩左右,基本稳定,由于露地直播棉面积比例增大,棉种的销售量随之快速增长。

湖北省襄阳市科利圆种业有限公司总经理雷玉莲告诉我们,襄阳市所辖的宜城、襄州、枣阳等县、市、区,同全国各地棉区一样,因为棉市行情不景气,近几年来棉田面积也呈逐渐下滑的趋势,全市前几年上报棉田面积63万亩,今年预计不足50万亩,但科利圆种业的国欣棉种销售量,却呈逆势大幅上升之态,继续擎起国欣棉种在南方棉区销售冠军的大旗。据统计,2009年科利圆销售各类国欣棉种6万多袋,2010~2012年稳定在10万袋左右,2013年超过12万袋,今年突破13万袋,占当地棉种市场份额的30%,在棉田面积全面萎缩的大环境中,科利圆棉种的销售量能连续增长,这不能不算是一个奇迹。

早在2010年,一位经销商总结科利圆种业的营销经验:一是筛选棉种认准国欣;二是样板效果迅速转化;三是网络健全活而不乱;四是售后服务贵在坚持;五是团队齐心无往不胜。时间过去了5年,科利圆种业是靠什么秘诀保持骄人业绩的呢?通过我们两天的调查、走访与座谈,应该说,他们有些新鲜经验可以借鉴。

1

棉花套种西瓜棉种销量和种植效益同步提升

宜城市的棉田,大部分在丘陵地区种植,由于水源不足,只适宜种植旱地作物,当地农民有种植棉花、西瓜的经验,于是采取了棉花与西瓜配套种植模式,选择上桃集中、品质好的国欣棉种,改营养钵育苗为大田直播,既保住了棉花面积,又增加了国欣棉种的销量,特别是提高了种植的综合效益。该市流水镇棉花与西瓜配套种植面积达10万亩,莺河村村民刘志贵,每年种植棉花、西瓜30亩,每年收入10万元左右,今年他将种植面积扩大到50亩,村民张多成,每年植棉近40亩,也是与西瓜套种,去年收入14万元,4年前就买了一辆长安牌的小轿车,他说,村里约有三分之一的植棉农户都买了小轿车或皮卡车,也都坚持使用国欣棉种。这里的西瓜都是上门收购,不愁销路。襄州区东津镇人多地少,当地农民将国欣棉种与大葱配套种植,秋后再套花菜、包菜,这种模式每亩可收入4000~5000元。与棉花套种的西瓜和大葱,一般在6月中旬前后收获完毕,与棉花没有共生矛盾。我国不少棉区,在棉花与其它作物配套生产上,也有一些独具特色的种植模式,是否也能象科利圆种业这样加以引导多留一点棉花面积呢?

2

让经销商既有优胜感又有危机感

雷玉莲1997年进入种子行业,通过不断筛选,2000年认准了国欣品牌的棉种,现在她代理了好几个国欣品牌棉种,有杂交棉种,也有常规棉种。在不同的县、市、区中,选择经销商,分别代理一个或几个棉花品种,如宜城市的3个代理商,今年销售了各类国欣品种近6万袋,占该市棉种市场份额近三分之一。襄州区峪山镇有23个农资经销商,每个经销商都以相同价格销售国欣棉种,国欣棉种市场占有率为93.8%。这么多年以来,为什么有这么多市、县、乡镇、村的经销商销售国欣棉种呢?襄州区东津镇老营片区的经销商彭官乐说,雷总选定的国欣棉种适应性、丰产性、抗逆性都得到了充分展示,多年来已得到农民广泛认同,大家都感到能卖上国欣棉种既荣幸又放心。

一个地级的棉种代理商,一年销售10多万袋棉种,事务是浩繁的,科利圆种业细化管理,工作完成得很出色。除了常规的促销宣传外,奖励措施有两种,一是批量购货奖,二是年终总结奖。

批量购货奖标准:凡在每年12月10日前一次性交提货款10000元的,现场奖励600元,超过10000元后,按每增加5000元为一个单位计奖。享受奖励者,必须保证销售一定数量的杂交棉种或常规棉种。年终总结奖分为销量保持奖、销量增长奖、突出贡献奖和国欣棉种专营奖。凡保持上年度销量的,每袋奖0.3元;销售量比上年增加1倍以上或总量超过1500袋的,按销售总量,每袋奖1.5元;签了国欣棉种专营合同的,按销量每袋奖0.3元。

在市场管理上,科利圆种业严格执行代理制度,所经营的国欣棉种,批次批号必须备案在册。经销商之间不得贬低、打压对方品种,一经发现将取消部分或全部返利,直至取消代理资格;经销商要各自维持好市场秩序,凡越区串货的将扣除该批种子返利,对随意降价销售的也将扣除该批种子返利,情节严重的取消代理资格;对于在同一地区销售同一品种发生代理权竞争时,新的竞争者需超过原有代理商销售量的20%;原代理商业绩下滑较多的有可能会被淘汰。总之,要使每位参与竞争的人,既有优胜感,又有危机感。

3

配套服务把良种优势转化成效益优势

国欣棉种品种优势明显,作为企业老总,除了善于经营外,还必须要精通技术、服务。雷玉莲面对国欣棉生产中出现的问题,敢于亲临其境,现场化解矛盾。2012年6月中旬,襄州区刘集镇小冲村2组龚石头等农户反映,说国欣棉公枝多,不上桃,6月19日雷玉莲和有关技术人员到现场调查,原来几户农民采用的是棉花与甜瓜配套种植模式,底肥施的多,棉花与甜瓜间的行距窄,共生矛盾大,经过与农户交流后,现场进行了棉花整枝,并指导运用缩节安化学调控,随后又反复与农户沟通,当年国欣棉与甜瓜双获丰收。

2013年8月11日,襄州区双沟镇经销商谢建强反映,郑张村有的国欣棉成片出现蔫萎,不知是什么原因,雷玉莲与技术人员赶去诊断后,发现不光是国欣棉种,其它公司的一些棉种也出现了类似蔫萎,原来这是久旱之后遇雨陡晴产生的一种生理病害,主要原因是棉田潜在性缺乏钾肥,农户与经销商明白这个道理后,增施了钾肥。

2014年5月20日下午,我们在宜城市移民新村调查时,看到李龙山、吕大庆等农户的地膜西瓜长得不错,但棉花还有缺苗,钾肥施用明显不足,雷玉莲又要求这些农户增补棉苗,并在蕾期急速补追钾肥,增强后劲,农户们连连点头表示叹服。
    一手抓经营,一手抓服务,有了这两手,科利圆种业就一定可以把良种的优势,转化为巨大的效益优势。

 
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